この記事で分かること
- 新卒採用市場が直面している構造的な課題と、その背景
- インタツアーが「制作」から「伴走型支援」へリモデルした理由
- 学生と企業の間に立つ第三者という立ち位置
- RPO領域へ踏み込む決断に込められた覚悟と苦悩
母集団が集まらない。内定辞退が増えている。
新卒採用を取り巻く環境は、この数年で大きく変わり始めています。
そうした変化を前に、キャムコムグループの新卒採用支援事業「インタツアー」は、事業の在り方そのものを見直す決断をしました。
「良いコンテンツを作れば採用できる」。
かつては通用していたこの考え方も、今では成り立たなくなっています。
インタツアーが選んだのは、納品して終わる制作サービスではなく、採用が成功するところまで責任を持って向き合うという伴走型サービスでした。
なぜ、今このリモデルが必要だったのか。
代表・葛生（くずう）が、新卒採用市場の現実と、インタツアーが目指す次の形について語ります。
※文中敬称略。所属は取材時のものです。
新卒採用市場の現在地―施策が成果につながらない理由
―――本日はよろしくお願いいたします。
まずは、現在の新卒採用市場について、葛生さんのお考えを聞かせてください。
葛生：
一言で言えば、企業努力だけでは解決できないほど、市場が複雑化していると感じています。よく言われる「母集団不足」や「内定辞退」は、あくまで表に見えている現象にすぎません。
深刻なのは、企業側が「やるべきことは一通りやっているのに、採用につながらない」というケースが急増している点です。
―――手法は間違っていないのに、結果が伴わないということでしょうか。
葛生：
そうです。
インタツアーでは、新卒採用支援としてインタビュー動画や採用記事など、さまざまな施策を提供してきました。コンテンツの質そのものについては、高い評価をいただいていたと思います。
ただ、支援を続ける中で、「モノは良かったけれど、使いきれなかった」「学生との接点はできたが、採用にはつながらなかった」という声が非常に多かった。
つまり、“点”の施策としては優れていても、採用プロセス全体という“線”の中で機能していないということです。
インタビューに熱く語ってくれた葛生さん
―――その課題に対し、インタツアーはどうアプローチしているのでしょうか。
葛生：
私たちがまず見直したのは、自分たちの立ち位置でした。
学生と企業のどちらにも偏らない、選考から一歩引いた「第三者」としてのポジションです。
採用の場では、学生と企業の間に常に「評価」や「選考」という前提があります。
学生は「選考に影響するかもしれない」という心理が働き、本音が出にくくなってしまいます。
また企業も「良く見せる」ことに寄りがちになり、“企業が伝えたいこと”に重きを置いた情報提供になってしまいます。
企業が良いコンテンツを作っても、企業が伝えたいことと学生が知りたいことの間にズレが生まれ、企業理解や志望動機の向上につながらない。
これが、施策が“点”で終わってしまう大きな理由だと考えています。
―――利害関係のない第三者だから、お互いの本音を生かした採用支援ができる、ということですね。
葛生：
はい。「この場は選考とは無関係です」と明示する私たちだからこそ、引き出せる本音があります。そのリアルな声を企業へフィードバックし、学生には企業のありのままを伝える。
この情報の透明性を担保することが、採用の質を高めるための第一歩だと考えています。
事業戦略の転換―なぜ、あえて苦しい道を選んだのか
―――今回、事業戦略を大きく転換し、RPO（採用代行）領域まで踏み込まれました。その背景には、どのような考えがあったのでしょうか。
葛生：
正直に言えば、「もったいない」という強い違和感でした。もともとインタツアーは“学生目線を生かした”企業の魅力を深堀する採用コンテンツの制作サービスを提供していました。しかし、どれだけ良いコンテンツを作っても、現場で活用されず、成果につながらないのであれば、作った意味がなく、企業の課題解決にもならない。
それなら、使われるところまで、私たちが引き受けるしかないと考えたんです。
―――制作にとどまらず、運用や成果まで背負う、ということですね。
葛生：
そうです。
私たちがRPOとしてプロセスに入り込み、学生と直接コミュニケーションを取り、動機形成を行い、採用人数という成果を企業と共に追う。
これは「成果が出なければ契約が続かない」という、自分たちの首を絞めかねない厳しいモデルです。
しかし、そこまでやらなければ今の新卒採用市場が抱える課題は解決できないと考えて、サービスのリモデルを実行する決断をしました。
―――非常に負荷の高い戦略だと思いますが、勝算はあったのでしょうか。
葛生：
絶対的な自信があったかと言えば、そうではありません。すでに似たような採用コンサルティングサービスを提供する会社はたくさんあり、簡単なマーケットではないと認識していました。
それでも、採用の企画、コンテンツの制作、応募者対応、内定者フォローなど、採用活動に必要な一連の業務をワンストップで引き受けられる実績がキャムコムグループにあることが差別化になると考えていました。
提案書作成などはAIの力を借りつつ、企業の採用成功のために最適なものを考えています
苦闘の半年と、見え始めた兆し―組織が変わり、人が変わる
―――新戦略の立ち上がりは順調でしたか？
葛生：
いえ、最初は全く売れませんでした（笑）。
最初の1件が受注するまで、半年近くかかりました。その期間は正直、とても苦しかったですね。
さらに、インタツアーは20代前半のメンバーが多く、営業経験が豊富なメンバーばかりではありません。そのため、なかなか結果が出ないことに不安を感じる声も聞こえてきました。
もちろん私自身、何度も「このサービスの方向性は間違っているのでは」と自問自答しましたが、代表取締役として「ダメかもしれない」とは口が裂けても言えません。弱気になった時は、すぐに次はどうしたらできるのか？を考えるようにしていました。
プロセスを日単位で分析し、改善を繰り返して、とにかく止めなかった。その結果、ようやく数字がついてくるようになりました。
―――現在、組織にはどのような変化が起きていますか？
葛生：
売上が過去最高を更新したことも嬉しいですが、それ以上に若手メンバーの変化を強く感じています。
特定の誰かが頑張るのではなく、「仕組みとして売れるモデル」を作ってきたことで、
メンバー一人ひとりが「自分の力で顧客に価値を提供できた」という自信を持ち始めています。
全員が自分事として、「何をどうしたらできるようになるか？」を考えるようになり、サービスや営業の改善が日々行われています。
組織として、非常に良いサイクルに入ってきていると感じます。
若手が多いので、心掛けているのは親身にわかりやすく指示すること
今後の展望
―――最後に、今後の展望をお願いします。
葛生：
まずは、この新しいインタツアーを「導入してよかった」と言ってくださる企業を一社でも多く増やすこと。その上で、人材紹介や留学生領域など、提供できる選択肢を広げていきます。
学生を無理やり動員する採用も、企業担当者だけが疲弊する採用も、健全ではありません。 私たちは成果から逃げず、企業と学生に伴走し続けることで、新卒採用市場そのものを少しでも前に進める存在でありたいと思っています。
編集後記
葛生さんの話から伝わってきたのは、「構造の問題だから仕方がない」とは考えない姿勢でした。「もったいない」という違和感から始まり、制作にとどまらず成果まで責任を持つモデルへと踏み込んだ決断。
それは、単なる事業拡大ではなく、「逃げない」という選択だったように感じます。
その思考が、若手中心の組織に波及し、「仕組みとして売れるモデル」をつくる原動力になっているのだと思います。
伴走型支援という言葉の裏には、簡単ではない覚悟があります。
それでも挑戦を続ける姿勢こそが、インタツアーのリモデルの本質なのかもしれません。
